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'머니S' 제643호(2020년 5월 5일~11일)에 ㈜키닥 김명진 대표이사의 인터뷰와 키메디 서비스의 최신 동향이 보도되었습니다.

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[제약사 온라인 영업] “불법리베이트요? 웨비나가 답이죠”

머니S 한아름 기자|입력 : 2020.05.07 05:56

온라인 영업은 불법 리베이트 고리를 끊고 연구개발(R&D)에 역량을 결집시켜 글로벌 제약강국으로 도약하는 발판을 마련할 수 있는 계기가 될 수 있다는 점에서 관심을 모은다./사진= 머니S

의료전문포털 ‘키닥’이 회심의 카드를 꺼냈다. 제약-의료계 간 불법 리베이트 고리를 끊기 위해 ‘온라인 영업’ 사업을 전면에 내세운 것. 온라인 영업은 불법 리베이트 고리를 끊고 연구개발(R&D)에 역량을 결집시켜 글로벌 제약강국으로 도약하는 발판을 마련할 수 있는 계기가 될 수 있다는 점에서 관심을 모은다.

키닥은 최근 신규회원 이벤트 등 온라인회원 점유율을 높이기 위한 전략을 시행하고 있다. 키닥이 인기를 끌고 있는 배경은 제약업계의 불법 리베이트 근절을 위한 자정노력과 최근 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태로 비대면 영업이 지속되고 있기 때문이란 분석도 있다.

하지만 키닥 앞에 놓인 현실은 녹록지만은 않다. 제약업계 대부분은 보수적인 분위기에 여전히 대면 영업을 중요시하고 있다. 국내 제약사 대부분은 제네릭(복제약) 판매를 주 수입원으로 삼아 새로운 정보 제공보단 ‘라뽀’(rapport·심리적 신뢰관계)를 기반으로 영업하기 때문.

따라서 키닥이 제약업계의 체질개선과 함께 실적개선을 이끌어 낼 수 있을지가 관전 포인트다. ‘트랜센던스’(Transcendence·시공간 초월)와 ‘오픈’(Open·열린). 업계에서 키닥을 관통하는 키워드는 이렇게 정리된다. 불법 리베이트로 멍든 제약업계에 키닥이 남길 족적은 무엇일까.

키닥 회원 수./사진=머니S

한편당 의사 1200명 접속… 시청률 1등

키닥은 업계 최초로 ‘대한당뇨병학회’ 개원의 연수강좌를 5월9일 온라인 생중계할 예정이어서 주목을 받고 있다. 웨비나(웹과 세미나의 합성어로 인터넷상에서 열리는 회의)에 남다른 의지를 보여온 키닥의 노력이 빛을 발했다는 분석이다.

김명진 키닥 대표는 “키닥은 웨비나의 특징인 트랜센던스에 주목하며 선제적으로 대응했다”며 “기존 세미나는 의료진들이 업무 후에 별도로 시간을 내고 장소에 찾아가야 했지만 키닥은 점심시간이나 퇴근시간 등 의료진이 편리한 자투리 시간에 웨비나를 생중계했다”고 설명했다.

그 결과 웨비나 한편당 의료진 1200명이 동시 시청하며 관련업계에서 시청률 1위를 기록했다. 웨비나 시청 후 설문조사 응답률도 업계 최고 수준인 85%로 집계됐다. 김 대표는 “웨비나가 제약영업에 긍정적인 영향을 미친다는 점을 알 수 있는 대목”이라고 분석했다.

이 때문일까. 키닥과 협업하는 제약사가 늘고 있다. 종근당·셀트리온·JW중외제약·GC녹십자웰빙·동구바이오제약 등 기존 16곳과 올해 10개 이상의 다국적제약사가 키닥과 손을 잡았다. 제약사의 협업 요청이 빗발치자 출근시간 등 다른 시간대로도 확대할 계획이다.

앞으로 키닥의 매출 규모는 더욱 커질 전망이다. 웨비나를 포함한 온라인 플랫폼사업, 의료품이나 의료기기 등을 판매하는 이커머스사업, 학회·제약사들의 컨벤션을 주관하고 시너지를 모색하는 컨벤션사업 등으로 2020년 매출 25억원에 도전하겠다는 포부다. 실제 키닥의 매출은 2018년 5억5000만원에서 2019년 12억5000만원으로 100% 이상 성장했다.

제약업계 안팎에선 온라인 영업의 기대와 우려가 엇갈린다. 실제 현장경험 없이 웨비나만으론 뜬구름만 잡다 끝날 수도 있다는 우려가 있는가 하면 실적에 영향을 줄 만한 체질개선이나 혁신에 가까운 변화를 가져올 것이란 긍정적 시각도 있다.

다국적제약사 관계자는 “불법 리베이트 규제와 준법경영(CP) 강화, 김영란법 시행 등으로 기존 대면 영업은 설 자리를 잃어간다”며 “대면 영업이 완전히 사라지지는 않겠지만 온라인 마케팅 비중은 점차 늘어날 것으로 보인다”고 전했다.

의약품 최신정보 한눈에… 폐쇄성 없어 편리

웨비나가 새로운 영업 트렌드로 주목받자 다수의 경쟁사도 생겼지만 키닥이 독보적이란 평가다. 무엇보다 키닥의 성장세는 국내 제약사 1위 유한양행의 온라인영업 플랫폼 ‘유메디’보다 가파르기 때문. 1년간 키닥에 가입한 의사회원수는 약 6500명으로 유메디(4000명)보다 1.5배 이상 많다. 키닥의 회원수는 지난 4월 기준 1만6000여명으로 매일 200~300명씩 늘고 있다.김 대표는 “제약사의 온라인영업 플랫폼은 자사 의약품 외에 다른 정보는 공개하지 않아 폐쇄성이 크다”며 “키닥은 다양한 제약사가 참여할 수 있는 오픈 플랫폼으로 의료진 만족도를 높이는 데 중점을 뒀다”고 설명했다.키닥에 대한 의료진 만족도가 높게 나타난 배경은 최신 정보를 향한 열망과 호기심을 충족시키는 등 다양한 정책을 펼친 것이 주효했다는 분석이다. 의료진이 키닥의 웨비나를 시청하면 일정 포인트를 받는다. 이 포인트는 학술대회 생중계를 시청하거나 이미 종료된 세미나를 다시 보는 데 사용할 수 있다.키닥이 그리는 제약영업의 청사진은 어떤 방향일까. 기존 대면영업, 경쟁사 가세 등 갈수록 치열해지는 온라인마케팅 플랫폼시장에서 키닥이 보여줄 차별화 전략이 무엇인지 업계가 주목하고 있다.김 대표는 “전통적인 대면영업 중심의 영업방식에서 디지털 마케팅으로 전환해 기존의 한계를 넘고자 한다”며 “웨비나뿐 아니라 웹 심포지엄 등 온라인 기반 강화와 최신 지견 공유 등과 직결된 디지털 전환(Digital Transformation) 등을 앞당기겠다”고 강조했다.

☞ 본 기사는 '머니S' 제643호(2020년 5월5~11일)에 실린 기사입니다.

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[제약사 온라인 영업] “불법리베이트요? 웨비나가 답이죠”